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一樣的熱水工程,不一樣的收益!

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一樣的熱水工程,不一樣的收益!

發布日期:2017-03-15 作者:互聯網轉載 點擊:

在熱水工程競爭白熾化的今天,對於很多經銷商而言,能夠拿到一個數十噸的工程,那就得“謝天謝地”了;能夠拿下一個上百噸的工程,那就得“歡天喜地”了;而如果拿下一個中學或者大學的BOT項目,那真得感謝“佛祖保佑”。尤其是一個學校的BOT項目放出招標信息,那各路“神仙”定是爭個頭破血流,誓不罷休。

  當拿下BOT項目後,有的經銷商能夠在兩年內收回成本,然後坐享豐厚利潤入賬,而有的經銷商卻七八年未能收回成本,甚至血本無歸。兩種結果的造成,主要源於兩方麵因素:其一、熱水工程質量的問題。其二、對中學熱水工程BOT項目和大學熱水工程BOT項目之間的區別沒有明確的認識。

  工程質量好壞當然是直接影響成敗的根本因素,這自不必說。而了解中學和大學熱水工程BOT項目的主要區別就可以“對症下藥”,然而,兩者到底有什麽區別呢?這是很多經銷商所頭痛的問題,單從合同上並沒有什麽大的區別,而問題也就出在這裏。

學生結構是根源
  很多經銷商在與學校簽訂BOT項目的時候,並沒有充分地考慮該校的學生結構,而是統一的按照總人數去做設計相應的係統。“這其實就已經奠定了失敗的基礎,不了解該學校的學生結構就去做工程是會吃大虧的。

  無論是高中的熱水工程,還是大學的熱水工程,首先要考慮的就是學生結構。有些大學是師範類的或者藝術類的抑或者是醫學類的,甚至有些高中,女生占大部分,這種情況就不要按照常規的設計,盡量把用水量做大些。除此之外,女生多的學校相對來說管理比較容易,畢竟女生的紀律性相對來說比較強,不會對相關的熱水設備進行破壞。

  在充分考慮學生結構的前提下,接下來就要充分地考慮學校的人數,這是區別的開始。大學的人數肯定是比高中多,因而,其用水量相對來說也比較大。故而大學的工程配比比較大,而且係統設計也相對來說比較複雜。


公關對象不同
  在弄清大學和中學的學生結構和人數後,基本上就確定了係統設計方案。而方案能不能通過還是要找對學校相關的負責人。

 就中學而言,一般都是學校的一個分管後勤的副校長直接拍板,最終校長簽個字兒就可以了,所以流程相對來說比較簡單。而大學的流程則相對來說比較複雜,因為大學後勤這塊分為兩種情況:一種是學校後勤部直接負責,另一種是後勤這塊直接承包給投資人。要做大學的BOT項目,首先要弄清楚該大學的後勤業務屬於哪種情況。“弄清楚公關對象後,經銷商才能針對性的進行下一步工作。中學與大學還有一點不同的是,在大學裏極少會出現優惠政策,而在中學如果攻關的好可以得到學校的一些優惠政策,有的經銷商中學熱水項目由於使用狀況非常好,學校在合同裏追加了一條優惠政策——減免三年的水電費。綜合而言,中學BOT熱水項目的可操作性比大學要強。”


收費方式不同
  拿下BOT工程後,要想順利回收相應的成本,在工程質量得到擔保的前提下,重要的就是收費方式,而中學和大學由於其學生人數和結構不同,因而在收費方式上也存在很大的差別。一般而言,中學都是定時定點供水的,而大學基本上都是24小時供熱水的。

  在中學,定時定點供水,主要是由於中學的作息時間和學生的消費能力所決定的。中學的作息時間比較固定,一般中學的供水時間為早上6:00分~8:00;中午11:30~2:30分;下午5:00~7:30分;睡前9:30~11:30分。在作息時間固定的前提下,剩下的就是看學校的人數來進行收費,如果中學的人數多,那就進行相應的刷卡消費,而刷卡一般也就是5分錢/升水。如果中學的人數不多,那就不采取刷卡的方式,而是直接和學校後勤部門約定每學期收取一定數額的熱水費用。而大學則由於大學人數多,且消費能力比較強,再者學生的時間比較自由,所以一般就是24小時供水。而在這種情況下,收費的方式也就呈現出多元化。

主要有三種收費方式:
第一,桶提。桶提不限製桶的大小,但收費也要根據不同地區的經濟水平而定。在西南地區(如貴州)大學裏桶提的價格基本上都在3角—5角不等,而在廣東大學裏桶提熱水的價格基本上都在5角-6角左右。

第二,刷卡消費。這種基本上也是3分-5分錢/升水。

第三,直接進浴室洗澡。這種收費方式主要有兩種:按流量收費和按時間收費。按流量收費就是,學生在進去花灑前需要先購買一定數量的流量,流量用完後重新再買。按時間收費就是,在規定的時間內需要洗完。

  盡管收費方式不同,但如果是刷卡消費的話,中學和大學還是有很多共同之處:與宿舍區飯堂卡等結合在一起,新增熱水收費扇區,對學生采用先收費後使用的方式進行管理。首次充值金額統一為100元/張,續費金額每次不低於50元。


回收期和利潤不同
  很多經銷商想方設法拿下BOT熱水項目主要的原因就是該項目利潤豐厚,但有的人能夠短期內迅速回收成本,而有的人卻一敗塗地,這主要就是不能根據學校特點來縮短回收期。事實上,中學和大學BOT熱水項目的回收期也確實存在一定差別。一般正常情況下,大學無論是在回收期還是利潤上都比中學具有優勢。另外還有一個不容忽視的就是高中,由於學生在校時間長,自然相對使用率會高些。

  一般中學的人數在2000—3000,日用熱水在100噸—150噸之間,總投資也是100多萬。正常情況下,熱水的價格為50元/噸,這樣每天平均下來在6000元左右。而一年隻能按照260天(除去節假日)來算回收成本,也就是156萬,除去一年耗費的水電費以及上交給學校的管理費,每年回收三四十萬,如此一來也要四五年時間。大學的人數在2萬左右,學生的各方麵條件也比中學好些,所以正常的回收期在兩三年時間。一般情況下,刷卡消費都是首次要充值100元買一張卡或充到與飯卡綁定的一卡通,在大學,隻要確保60%以上的學生能充值成功,那就基本上已經回收了成本。而中學因為消費能力和人數問題基本上不可能實現。

  盡管回收期和利潤存在差異,但如果控製的好的話,都還是能獲得一筆可觀的收入,那為什麽有的經銷商成功問鼎,有的經銷商一敗塗地呢?這主要還是源於經銷商的操作能力。

  這個操作能力主要還是體現在管理能力上,管理能力主要體現在三個方麵:

 

一,對學生用水的管理、對工程質量的把控上和對地區用水習慣的把握

二,在對學生的管理方麵,經銷商在投資學校BOT熱水項目的時候在合同裏應明確和學校的約定,學校收取一定的管理費用,嚴防學生偷水、破壞熱水設備等。在這方麵,中學相對來說管理的比較好,畢竟中學生相對來說比較容易管理,而大學學生比較自由,如果設備不能及時出熱水,就會常常出現學生偷水和破壞熱水設備的情況。

三,在工程質量的把控上,合同裏常常也明文規定,確保學生有足夠的熱水使用,水溫保持在42~50℃。但有些經銷商做設計的時候往往按照滿員用熱水量設計,不僅造成浪費,而且長期運行會對機組造成損害。一般情況下,隻要設計80%的學生用水量就足夠了。

此外,有些經銷商在回水係統、管道係統等方麵都沒有做好,導致熱水設備長期無法出熱水,這種情況無論是大學還是高中都不會把錢結算給經銷商的。在用水習慣把握上,經銷商在做學校BOT熱水項之前,就要把學校的學生結構弄清楚,進而進一步了解他們的用水習慣。這樣才能‘對症下藥’。如果這三方麵都沒有做好,那自然是血本無歸了。

  成功的經銷商無不是贏在管理上。在合同裏,盡量明確要求學校向學生提倡刷卡消費,每次充值為50元或100元,這樣就確保了成本的大部分回收。另外,定期檢查學生宿舍的電熱設備,畢竟女生在刷卡用水方麵比較有紀律性,但在宿舍還是會經常用熱得快之類的電熱設備燒熱水。在收費方式上,盡量根據學校的實際情況,分別采用刷卡消費和按次直接淋浴的收費方式。


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